一、前言

Odoo是世界排名第一的免费开源ERP类软件，Odoo是欧洲开发的，有20年的研发历史，在这20年里形成了一个庞大的企业应用开源生态圈。生态圈有几万名技术人员，有1500多个合作伙伴，先后开发了几万个功能插件，在Odoo的应用市场（AppStore）上可供下载的有近3万个。这些功能插件涵盖了企业的方方面面，如销售、采购、生产MRP、仓库WMS、财务会计等等，也包括CRM相关的功能插件。今天我们讲的就是Odoo的CRM功能。

在别的ERP类软件里面，通常ERP是一套软件，CRM是另一套软件，例如著名的SAP、用友、金蝶等等，它们的ERP里面都不含CRM功能。但是在Odoo里，CRM是一些功能插件，就是在Odoo的基础框架上，下载CRM相关插件，安装，组合配搭配好，就形成了CRM客户关系管理系统。

二、CRM的概要

讲CRM，要区分一下是To C的客户还是To B的客户。To C的客户关系管理核心是品牌和价格，CRM的落脚点是会员管理，吸纳会员，会员积分，会员标签，会员促销等等。

To B的客户关系管理核心是需求和价格，客户首先要有需求，他才会买我们的东西。不像To C，没有明确需求，觉得好看她可能就买了。To B的话，通常是多人决策，理性决策，没有需求而乱买基本上不可能发生。To B的CRM落脚点是商机和销售漏斗。

Odoo的CRM主要是To B的销售，常见的CRM软件通常讲的都是To B的销售，如SalesForce等。To B CRM客户关系管理的核心概念是销售漏斗，从市场上收集到各种潜在需求客户，或者说潜在商机，潜在商机到最后的成交，有一个商机的转换过程，把此过程定义成若干个阶段，比如说阶段一阶段二阶段三等等，经过若干个阶段逐步往下推进，最后一个阶段就是成交。这就是销售漏斗的概念，也是企业销售过程的科学管理。

三、商机管理

商机推进的过程中，商机逐步筛选，数量越来越少，最后成交的总是一小部分。商机阶段如何划分，阶段一阶段二阶段三如何去划分，每个行业每个企业都不一样，要根据自己行业的销售特点和企业的一些文化特点，定义自己家的商机阶段。每一个阶段的推进条件，比如说从阶段一要满足什么条件才能推进到阶段二，这个也要自己去定义，根据自己的情况定义。

在Odoo的CRM里，可以自己设置商机阶段，以及阶段推进的条件。Odoo默认设置的商机阶段有商机获取，商机跟单和商机成交。商机获取，就是如何知道有潜在需求的客户。在Odoo里面常见的一些商机获取的手段，包括：业务员主动发掘，例如业务员通过黄页盲打电话；客服400电话录入商机；潜在客户在公司网站上填写的需求表单；展会名片批量导入；第三方数据库批量导入，等等。

商机获取之后就形成了一个商机池，商机池有一个分配机制，就是什么商机给哪个业务员，可以设定规则自动分配，也可以主管手工分配。商机分配后，业务员进行跟单管理。Odoo支持多级权限管理，例如销售总监、销售经理、销售组长、普通业务员，不同角色能看到的客户和商机的范围是不一样的。
商机剥夺和商机公海池，Odoo可以设定商机剥夺的规则，例如某个商机，业务员长期没有跟商机，也就在系统的商机上没有做任何跟单记录，系统就认为你没有跟商机，可以设定规则，超过两个礼拜没有任何跟单记录的话，系统自动剥夺商机，把它归到公海池去。公海池的商机，其他人可以抢，通过商机剥夺和公海池，激励业务员更积极地商机跟单。

商机去重，多级权限管理会带来一个问题，每个业务员只能看见自己的商机，例如张三和李四，他们可能通过盲打电话的时候都联系了同一个客户，他们各自都在系统里面录入了一个商机，但实际上是同一个商机。这种情况下，需要一个去重机制。多数情况下，Odoo可以自动去重，例如，如果公司名称，或者电话号码，或者邮箱完全一致，系统提示有重复。Odoo也支持销售内勤人工去重，系统按一定算法把疑似重复的商机列出来，销售内勤判断是否重复，销售内勤合并或者删掉重复商机。

商机拜访和定位打卡，Odoo的CRM有钉钉和企业微信插件，业务员拜访客户时候，可以直接用手机拍照或者定位打卡，上传到Odoo商机上。

商机和邮件的集成，公司Sales邮箱的邮件，Odoo会自动抓取，每个邮件创建一条商机。业务员从商机上，可以直接发送邮件给客人，也可以勾选多个商机，批量发送邮件。Odoo可以指定邮件模板，发送邮件时候，选用不同模板，发送不同邮件。在外贸行业，商机和邮件的集成功能，非常有用。

商机成交以后，系统自动导入商机信息，建立客户档案、客户价格表。Odoo的价格表功能，可以实现不同客人不同价格，一客一价。还可以设定客人账期，例如优质客户给他一定的信用额度。Odoo也有插件支持流程审批，例如商机报价管理，可以设定灵活的报价审批流程。

四、预测分析

销售预测，根据不同阶段的商机数量，可以预测未来的销售数量。销售额预测方法是，商机上可以填写该商机的预估成交金额，不同阶段商机，系统自动计算成交概率，成交金额 * 成交概率，得到预测销售额。

销售报表，销售周会时候，打开Odoo CRM，各个业务员的商机、各个销售小组的商机，或者各个区域的商机，对照Odoo的CRM报表，可以在销售周会上做实时的销售分析。

Odoo是个免费开源的软件，上面讲的CRM的功能全都涵盖在免费的功能插件里面，大家感兴趣的可以自己下载，安装测试，或者联系开源智造，开源智造是Odoo授权的金牌服务商。

作者丨老杨

来源丨Odoo亚太金牌服务·开源智造（OSCG）